توسعه کسب و کار
استراتژی توسعه کسب و کار شما در واقع رمز موفقیت یا شکست شرکت شماست.
توسعه و رشد دادن یک کسب و کار (Business Development) به روندی گفته می‌شود که افراد درگیر در یک کسب و کار در آن برای شناسایی و جذب مشتریان جدید و همچنین حفظ مشتریان قدیمی تلاش می‌کنند و فرصت های موجود را به موقعیتی برای رشد شرکت و سودرسانی به آن تبدیل می‌کنند.
ساده ترین تعریفی که می‌توان برای عبارت استراتژی های توسعه کسب و کار بیان کرد نیز این جمله است: اجرای ایده‌ها و اقداماتی که بر بهتر شدن و رشد یک کسب و کار اثرگذار است. در طول تاریخ، توسعه تجارت همواره در زیرمجموعه عملکرد بازاریابی قرار گرفته است. توسعه دهندگان تجارت باید از فرصت های جدید بازار، امکانات موجود برای ایجاد طرح توسعه کسب و کار پیشرفت و گسترش آن، میزان پیشرفت رقبا و منابع فعلی که برای درآمدزایی شرکت وجود دارند، آگاه باشند.
توسعه کسب و کار در برابر بازاریابی
بازاریابی، فرایندی است که تعیین می‌کند شما چه کالاها و خدماتی را با چه قیمتی به مخاطبان عرضه کنید؛
همچنین به چگونگی موقعیت و پیشنهادات شما در بازار رقابتی می‌پردازد. نتیجه همه این فعالیت ها باید نمایش هرچه بیشتر شرکت شما در میان مخاطبان و ایجاد فرصت های بهتری برای فروش کالا یا خدمات باشد. از لحاظ تاریخی، توسعه تجارت به نوعی زیرمجموعه عملکرد بازاریابی است که بر دستیابی به روابط و کانال های بازاریابی جدید برای افزایش فروش شرکت تمرکز دارد. البته دو نقش توسعه دهنده کسب و کار و بازاریاب هنوز هم به جای یکدیگر به کار گرفته می‌شوند.
توسعه کسب و کار در مقابل فروش
نقش فروش در کسب و کارها، به این معناست که شما بتوانید فرصت های موجود را غنیمت بشمارید و آن ها را به مشتری تبدیل کنید. توسعه تجارت یا کسب و کار، اصطلاح گسترده‌تری است که فعالیت هایی فراتر از عملکرد فروش را در بر می‌گیرد و اگرچه برخی همپوشانی ها در این نقش ها وجود دارد، اما نقش توسعه کسب و کار در قدیم بیشتر به جذب مشتری های جدید اختصاص داشت. با این حال، امروزه نیز این نقش در اغلب اوقات با بخش فروش به اشتباه گرفته می‌شود؛ چرا که بسیاری از افراد فروشنده خود را به عنوان توسعه دهنده کسب و کار پذیرفته‌اند. از آنجا که بسیاری از مشتریان، مایلند تا با متخصصانی گفتگو کنند که با آن ها کار خواهند کرد، نقش فروشنده در بسیاری از شرکت ها کاملا مشهود است. در نتیجه این تصویر گیج کننده به وجود می‌آید که بسیاری از شرکت ها، خدمات فروش خود را «توسعه کسب و کار» می‌نامند.
راهکارهای توسعه کسب و کار
کدام تاکتیک های توسعه کسب و کار موثرتر هستند؟ برای درک این موضوع، روی 1000 شرکت حرفه‌ای که در یک دوره سه ساله، 20 درصد رشد داشته‌اند تحقیقی انجام شده است. این شرکت ها با شرکت های مشابه خود که در همان مدت رشد نداشته‌اند مقایسه شده و تاکتیک های استفاده شده توسط رؤسای این کمپانی ها منتشر شده است.
در ادامه لیستی از تاثیرگذارترین راهکارهای رشد و توسعه کسب و کار را مشاهده می‌کنید که می‌توانند در حوزه های مختلفی از توسعه کسب و کار استفاده شوند.
• ارائه ارزیابی یا مشاوره
• گفتگو در پادکست، رادیو یا سایر فرمت های صوتی
• تبلیغات دیجیتال
• وبلاگ نویسی
• ارائه ویدئوهای بازاریابی
• روابط عمومی
• شبکه سازی در کنفرانس ها یا سایر رویدادهای هدفمند
• تحقیق های کلیدی یا بهینه سازی موتورهای جستجو
• ایجاد حساب کاربری در شبکه های اجتماعی
• پرورش چشم اندازی برای شرکت از طریق تماس های تلفنی
مراحل توسعه کسب و کار
برنامه توسعه کسب و کار، سندی است که به طور خلاصه نحوه اجرای استراتژی های توسعه کسب و کار را بیان می‌کند. این برنامه می‌تواند برای یک فرد یا یک شرکت باشد که شامل هردو بخش بازاریابی و فروش می‌شود؛ زیرا این دو بخش در اکثر شرکت ها تا حدی زیادی به یکدیگر مرتبط هستند. در ادامه، مراحل اصلی برای تهیه برنامه توسعه کسب و کار را مشاهده می‌کنید.
مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
دوست دارید چه افرادی مشتریان جدید شما باشند؟ تمرکز خود را روی بهترین مشتریانی بگذارید که متناسب با کسب و کار شما هستند؛ نه همه گزینه های موجود. یکی از موثرترین اقدامات در این بخش، محدود کردن جامعه هدف است؛ اما نه به اندازه‌ای که نتوانید به اهداف شغلی خود برسید.
در مورد مشکلات و رفتارهای مخاطبان و همچنین رقبای خود تحقیق کنید.
هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان هدف خود داشته باشید، بهتر می‌توانید توجه آن ها را جلب کنید و از روش های بهتری برای برقراری ارتباط با آن ها برخوردار شوید. در حوزه کاری آن ها چه مشکلاتی وجود دارد؟ در چه قسمتی به مشاوره نیاز دارند؟ فضای رقابتی در حوزه کاری شما به چه صورت است؟ و پرسش های دیگری که برای شناخت مخاطب باید از خود بپرسید.
مزیت های رقابتی خود را شناسایی کنید.
چه ویژگی هایی شما را متفاوت می کند؟ چرا استفاده از خدمات شما برای مشتری بهتر است؟ آیا شما دارای مقرون به صرفه‌ترین خدمات یا کارشناسان پیشرو در صنعت هستید؟ این امر که «موقعیت یابی» نامیده می‌شود، باید درست، قابل اثبات و متناسب با چشم انداز جامعه هدف شما باشد. بهتر است این موقعیت را مستند کنید تا بعدها در طی فرایند توسعه ابزارهای بازاریابی شرکت خود بتوانید به راحتی به آن رجوع کنید.
استراتژی کلی توسعه کسب و کار خود را انتخاب کنید.
استراتژی های بزرگ خود را برای دستیابی، مشارکت و تبدیل به فرصت های آینده انتخاب کنید. می‌توانید با لیستی از استراتژی های برتر ارائه شده در قسمت های پیشین شروع کنید. کدام استراتژی متناسب با نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف شماست؟ کدام یک مزیت های رقابتی شما را به بهترین وجه انتقال می‌دهد؟ به عنوان مثال اگر مزیت رقابتی شما داشتن تخصص برتر در صنعت است، احتمالاً استراتژی بازاریابی محتوایی به شما کمک می‌کند.
تاکتیک های توسعه تجارت خود را برگزینید.
اطمینان حاصل کنید که تکنیک های انتخاب شده با مخاطب و استراتژی موردنظر شما متناسب است. به خاطر داشته باشید که این کار در مورد ترجیحات شخصی یا آشنایی شما با یک تاکتیک نیست؛ بلکه در مورد چیزهایی است که به مخاطب شما مرتبط است و بیشترین تاثیر را روی آن می‌گذارد. اکنون زمان آن است که به جزئیاتی که یک استراتژی گسترده را به یک برنامه خاص تبدیل می‌کند بپردازیم. بسیاری از برنامه ها شامل تقویم محتوایی یا بازاریابی است که مشخصات آن را هفته به هفته مشخص می‌کنند. اگر این جزئیات برای شما بیش از حد است، هر چند وقت یکبار حداقل آنچه را که انجام می‌دهید مستند کنید؛ زیرا برای نظارت بر اجرای برنامه های خود به این جزئیات نیاز خواهید داشت.
شیوه های نظارتی و تأثیر را مشخص کنید.
این ملاحظات مهم که اغلب نادیده گرفته می‌شوند، تفاوت بین موفقیت و شکست را بیان می‌کنند. استراتژی های اجرا نشده کارایی ندارند؛ بلکه باید کارهایی را که انجام می‌دهید و زمان آن را پیگیری کنید. این کار همزمان با عیب یابی اقدامات انجام شده، در شما انگیزه ایجاد می‌کند و شروع خوبی برای شما رقم خواهد زد؛ همچنین بهتر است تاثیرات مشاهده شده را کنترل و ضبط کنید.
اگر این مراحل را دنبال کنید، در نهایت با یک استراتژی توسعه کسب و کار مستند و یک برنامه مشخص برای پیاده سازی و بهینه سازی آن مواجه خواهید شد که بهترین روش برای توسعه کسب و کارهای کوچک و بزرگ است. اگرچه تعریف بسیار دقیقی در خصوص دوره توسعه کسب و کار وجود ندارد، اما دانستن اصول اولیه، اولین قدم برای درک این موضوع است که کمپانی های بزرگ برای موفق شدن چه کارهایی انجام داده و چگونه کسب و کار خود را در معرض پیشرفت و توسعه قرار می‌دهند.